2011年1月26日、環球網によると、中国人とのビジネスを行う外国人は日に日に増えているが、24日付の米ニューヨーク・タイムズ紙は、欧米と中国のビジネス交渉スタイルの違いに関する記事を掲載した。

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チャイナ・ヨーロッパ・インターナショナル・ビジネススクールのローリー・アンダーウッド教授は、中国人は交渉をある種のゲームのように楽しむ傾向があり、ビジネスにおいても明確な目標値を設定して交渉の席に座ることをせず、冗長な話を続ける中でお互いに理解を深めることで、最終的に双方の真の目的を探ろうとするのだと話す。

中国で長年生活しているある外国人男性は、中国人は商談が進むにつれ徐々に交渉をもたつかせたり、それまで進んでいた話を遅らせたりすると話す。それは相手の反応を見定めるためで、中国人がよく使う交渉術だという。欧米人がうんざりしてきた頃、中国人は優位に立っているのだ。だからこそ男性は「初期段階ですべて取り決めてしまうことが大事だ」としている。

また、中国人は交渉の最後の段階で意見を変えてしまうこともよくある。すべてが順調に運んでいたのに、契約書にサインする前日の晩になって突然「申し訳ないが」という電話を受けることも。ここで最終的な期限を守ろうとする欧米人は妥協してしまいがちだが、これも中国人の交渉術の1つだという。

交渉が進まなくなってしまったときは、気持ちにゆとりを持たせるようにし、余計なことは話さず、散歩に出たり、食事をしたりするのも良いが、あるビジネスパーソンは故・毛沢東主席の名言を使って中国人の気をひくという手を使うという。今の時代に毛沢東？と思われるかもしれないが、意外に効果があるのだろう。（翻訳・編集/岡田）