2012年1月3日、英紙ガーディアンは、中国企業との取引で欧米企業が最も重視すべきものは“メンツ”であると論じた。5日付で新華網が伝えた。

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中国の国有企業の生産価値は、78年に経済改革が始まった段階で国内総生産（GDP）の約80％を占めており、現在は約18％にまで下がったものの、依然として大きなパワーを維持している。また、国有企業には電力や通信、金融、運輸など経済の基幹となる企業が多いだけでなく、中国の労働人口7億5000万人のうち、約半数を国有企業が雇用している。

このように巨大な中国国有企業と欧米の企業や指導者が提携・協力関係を樹立しようとする場合、次の5つのポイントに注意する必要がある。

1、“メンツ”の重要性を理解する。メンツは中国人にとって非常に重要であり、その人物に対する尊厳や尊重、社会的地位にまで関係する。会合・酒席への欠席や贈り物の受取謝絶に対する説得力に欠ける言い訳やコントロールを失った感情表現、独立独歩すぎる言動などはいずれも面目を失わせ、相手との関係を樹立するチャンスを減らしてしまう。

2、“関係”の概念の複雑性を理解する。中国では、個人との関係と信頼が最も重要である。「相手があなたを信用していなければ、あなたと取引する可能性は高くない」と言う不文律が中国にはある。

3、現在でも儒教の調和の概念が重要である。中国人は欧米人の行動をパフォーマンスとみなす場合がある。中国では、大勢の前で独特な観点を示すことは、自己の聡明さを見せびらかしているとみなされ、嫉妬を招く可能性さえある。

4、中国人は決定までに比較的長い時間が必要である。欧米には「タイム・イズ・マネー」の格言があるが、中国で実行すればマイナスの結果を招くことになるだろう。中国人はあらゆる角度から問題を検討し、結論を出したいと考えている。

5、中国人のコミュニケーションスタイルは間接的である。中国人にとって、コミュニケーションは関係樹立のためであり、欧米人にとっては、効率的に情報を得て、できるだけスピーディーに事を成すためのものである。沈黙は意思が相手に伝わっていないことを意味してはいないのだ。（翻訳・編集/HA）