中国に関わる仕事をしていると、日本的には非常識な「むちゃぶり」をされることがあります。なんでそんな「むちゃぶり」をされるのか、考えてみました。

【自分の目で確かめたい】

まずひとつの要因として、自分の目で確かめないと気が済まないということがあります。「これは、こういうもの」というような説明は通じづらく、「やってみないと分からない」という考えが強いです。

以前、中国でイベントを担当していた時、開場を待って、前の方のいい席を確保する人がいるのはもちろんですが、開演時間ギリギリにやってきたのに、前の方でまだいい席が空いていないか、確認する人が少なくなかったです。日本人的には、ギリギリにやってきたのなら、前の席が空いていないに決まっていると諦めると思いますが、仮に空いていたらラッキーなので、中国人は本当に空いていないのかを確認しないと気が済まないということなんだと思います。

よって、「自分として、こうしたい」ということを思いついた時、それが可能なのか確認をすることになります。共通の認識や前提がなく、純粋に「自分として、こうしたい」と思ったことなので、その内容によっては、相手がビックリしたり、困ったりすることになる訳です。

【交渉するのが当たり前】

中国では、自分が何かをしたい時には、交渉をする必要がある場合が多いです。例えば日本での接客だと、客に対して黙っていても一定のサービスをしてくれますし、客の都合のいいように対応をしてくれることも珍しくありません。たまに過剰な時がありますが。日本に長く住んでいる中国人が、中国に一時帰国して日本に戻るとホッとすると言います。中国では、なんでもかんでも交渉しないと進まないので疲れると言います。

こういう社会で生活をした癖があるため、「自分として、こうしたい」ということを思いついた場合、それを確認すると共に、それを実現するための交渉が始まりまることになります。

「むちゃぶり」をする背景はこんな感じですが、「むちゃぶり」された場合にはどうすればいいのか、というと、対応できることと対応できないことをハッキリさせることです。特に対応できないことについては、まだ交渉の余地があるかのような期待を持たせるような言い方は避けるべきです。ダメなことはダメ。その上で代替案があるのであれば、それを提案するという対応をすべきです。

ただ、ダメという場合には、その理由を明確にする必要があります。あやふやな理由だと、「自分の目で確かめたい」という気持ちを高めてしまいます。日本では、こういうことが明確でないことが多いので、本当にできないことなのか考える必要があります。要望に応えるために料金が割り増しになる、という条件はアリだと思います。

日本的には客に対してはなるべく要望に応えたいとしますが、そうやって無理やり相手の言い分を聞いた結果、慣れないことから中途半端になるより、できないことはハッキリ言い、諦めてもらうか代替案を提案する方が、最終的には相手の満足度も高くなると思います。相手が交渉するのが当たり前の人たちですから、こちらが交渉をしてもお互い様です。

■筆者プロフィール：田中 周 （たなか しゅう）

1963年大阪府生まれ。メーカーの宣伝関係部署に勤務し、20年近く中華圏に対する広告、イベント、展示会等の施策を担当。出張した都市は30都市以上。対中国のビジネスを順調に進めるための、ちょっとした気遣い、工夫の仕方、中国人との付き合い方をご紹介。

■筆者プロフィール：田中 周

1963年大阪府生まれ。メーカーの宣伝関係部署に勤務し、20年近く中華圏に対する広告、イベント、展示会等の施策を担当。出張した都市は30都市以上。専門分野は、この経験を踏まえた、対中国のビジネスを順調に進めるための、ちょっとした気遣い、工夫の仕方、中国人との付き合い方をご紹介。